Центр стратегического коучинга и психотерапии Дамиана Синайского
Центр стратегического коучинга и психотерапии Дамиана Синайского
æ ä ð
Звоните и пишите |
+7 926 672 45 95 (Москва)
(495) 128-93-48 (Москва)
(812) 602-76-38 (С.-Петербург)
Skype: damian.synaysky
E-mail: DamianSynaysky@gmail.com

Тренинг по продажам

Задачи, которые мы решаем в течение тренинга:

1.    Продавцы не знают технику продаж
2.    Продавцы не контролируют процесс
3.    Продавцы стесняются  клиента
4.    Продавцы не умеют задавать вопросы
5.    Продавцы не задают вопросы
6.    Продавцы не умеют закрывать посетителя на продажу
7.    Продавцы не умеют делать красивые презентации товара
8.    Продавцы не умеют делать «допродажи»
9.    Продавцы решают за клиента его финансовые возможности
10.    Продавцы «впаривают», в итоге много возвратов товара
11.    Продавцы не выявляют потребности клиентов, решают за него, что ему нужно, ошибаются и не продают в итоге
12.    Не ведется работа с клиентской базой
13.    Продавцы не умеют работать с постоянными клиентами
14.    Продавцы не знают, как работать с VIP клиентами
15.    Продавцы ленивы, хотят получать оклад и ничего не делать
16.    Продавцы предлагают скидку, чтобы клиент согласился на продажу
17.    Продавцы не умеют продавать дорогой товар
18.    Продавцы не предлагают (не умеют) дополнительный аналогичный товар
19.    Продавцы не умеют работать с возражением клиента, продажа срывается
20.    Продавец не замотивирован продавать больше
21.    Продавцы используют много слов-паразитов, уменьшительно-ласкательные суффиксы (не умеют говорить красиво)
22.    У продавцов низкая лояльность к компании (ничему не учат его тут, он не может хорошо заработать)
23.    Уходят сильные и умеющие продавать работники
24.    Продавцы плохо знают товар
25.    Продавцы ругаются из-за продаж между собой
26.    Продавцы продают товар, а не преимущества товара.
27.    Продавцы не умеют выявлять и формулировать выгоды для клиента
28.    Акции являются следствием покупки, а не причиной
29.    Продавцы продают только товар, который участвует в акции или распродаже

 

Программа:

БЛОК 1
Особенности телефонных продаж. Трудности, возникающие в процессе телефонного взаимодействия. Особенности телефонного взаимодействия. Вокальный и вербальный каналы. Как воспринимаются характеристики голоса в телефонных переговорах. Основные факторы, влияющие на управление голосом.

БЛОК 2
Установление контакта с клиентом. Выявление, формирование значимых потребностей. Потребности клиентов. Исследование потребностей, Техники конструирования вопросов. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. Техники активного слушания. Особенности подстройки к клиенту.

БЛОК 3
Аргументация в пользу продукта. Модель мотивов принятия решения о покупке SABONE. Определение характеристик продукта удовлетворяющих потребностям клиентов. Презентация, как продажа преимуществ и выгод. Техники аргументации и подачи информации, техники влияния. Формирование у клиента положительного образа. Наработка аргументов в пользу продукта.

БЛОК 4
Возражения клиентов. Причины возражений. Какие бывают возражения. Техника работы с возражениями. До продажа как способ увеличения выручки, техники до продажи. Завершение диалога с клиентом, переход на следующий этап взаимодействия.

БЛОК 5
Работа со сложными, конфликтными клиентами. Техники снижения эмоционального напряжения. Приемы собственной эмоциональной саморегуляции.


1. Особенности и основные этапы продажи по телефону
•    Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
•    Цели телефонных звонков. Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.
•    Какие продукты можно эффективно продавать по телефону?
•    Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
•    Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
•    Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
•    Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.

2. Этикет телефонного общения
•    Правила и нормы делового общения по телефону.
•    Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.
•    Варианты обращения к собеседнику.
•    Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
•    Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
•    Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.

3. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора

•   Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
•   Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
•    Способы выхода на лицо, принимающее решение.
•    Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
•  Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

4. Выявление потребностей и интересов клиента
•    Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах.
•    Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
•    Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.
•    Как понять клиента? Телефонная специфика. Связь эмоционального состояния клиента и тональность речи.
•    Баланс в общении и управление продажей.

5. Презентация продукта или услуги по телефону. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону
•    Эффективное представление товара покупателю.
•    Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.
•    Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
•    Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «нам ничего не нужно», «мы довольны нашим поставщиком», «нам не интересен ваш товар» и т.д.
•    Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.
•    Помощь клиенту в принятии правильного решения. Договоренность о продаже.
•    Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков.
•    Повторные звонки. Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
•    Отчеты о телефонных продажах.

6. Общение в трудных ситуациях
•    Сообщение неприятных новостей.
•    Разговор с трудным собеседником.
•    Перевод «трудного» собеседника в клиента.
•    Что можно сделать, если клиент раздражен?
•    Упражнения на снятие стресса.
 

Ведущий: Дамиан Синайский
Стоимость: по договоренности

Запись по телефону: +7 926 672 45 95
E-mail: damiansynaysky2015@yandex.ru


Коучинг услуги нашего центра