Книга «Никаких компромиссов» написана Крисом Воссом. Этот человек является знаменитым практиком экстремальных переговоров. Он проработал в сфере почти 25 лет, за все это время вел переговоры, посвященные спасению заложников, в разных странах мира. Этот человек основал и развил консалтинговую организацию под названием «Черный лебедь», на сегодняшний день она проводит обучение ведению переговоров в жестком ключе и входит в список Fortune 500.
Сам автор утверждает, что не видит разницы между террористом, который взял в заложники людей, и агентом по недвижимому имуществу, пытающимся снизить цену дома. На страницах своей книги он в деталях описывает приемы, которые однозначно срабатывают в переговорах с любыми людьми. Суть в том, что всегда нужно идти до конца и добиваться своих целей любым способом.
Оказывается, в словах кроется огромная сила, она есть и в интонации, с которой они произносятся. Крис Восс в своей книге как раз напоминает читателю об этом. В 2017 году этот литературный шедевр стал бестселлерам, он посвящен переговорам и представляет собой тот редкий случай, когда и читатели, и критики имеют единогласное отношение в плане положительных оценок, о чем говорят крайне высокие рейтинги в магазинах.
В своем труде Крис Восс разоблачает многочисленные мифы о том, что именно влияет на успешность переговоров. Но его книга помогает не только тем, кто взаимодействует с людьми в рамках профессиональных интересов. Его идеи могут помочь всем людям, ведь на протяжении всей жизни каждый человек сталкивается с необходимостью общения и обеспечения договоренностей.
Основные идеи книги, заслуживающие внимания
Смысл книги: хорошие переговорщики понимают, что задача заключается не в победе в рамках битвы аргументов, а в сборе большого количества информации о «противнике». Автор рекомендует концентрировать внимание на другом человеке и внимательно его слушать, чтобы вызвать у него чувство безопасности и выявить потребности.
Роли не играет, что именно человек говорит – правильные или неправильные вещи. Главное – не оскорблять оппонента и никуда не спешить, поскольку люди это чувствуют. Все хотят, чтобы их слышали. Если этого нет, доверие утрачивается, и завоевать его снова проблематично.
Человеческий мозг способен понимать слова и действия других людей, а также воспринимать их чувства и намерения. Когда человек излучает позитивную энергетику, он получает одобрение. Это помогает ему быть на высоте при любых переговорах и, как следствие, добиваться своего. Люди всегда отвечают симпатией на симпатию. По этой причине в качестве мощнейшего инструмента ведения переговоров выступает именно голос.
Эксперт утверждает, что для решения поставленной задачи идеально подойдет голос диджея с радио, позитивный и уверенно-настойчивый голос. Демонстрация собственного превосходства при этом нежелательна, поскольку она препятствует достижению успеха. Лучше всего подойдет именно позитивный тон.
Второй важный момент заключается в применении маркировки чувств. Она представляет собой вариант проверки эмоций посредством их признания. То есть когда человек называет чью-то эмоцию для показа того, что есть осознание чувств второй стороны. Практика свидетельствует об эффективности данной техники в напряженных ситуациях. Дело в том, что путем извлечения и озвучивания негативных эмоций второй стороны можно помочь ей в снижении уровня страха.
Опытные переговорщики задействуют маркировку для рассеивания негативных эмоций. Хотя некоторые исследования показывают, что оптимальный вариант борьбы с негативом – наблюдение за ним без реакции и осуждения. Далее идет обозначение всех чувств и их замена положительными эмоциями. Только после этого можно прийти к разумным решениям.
Еще один момент, который представлен в книге, заключается в том, что не нужно достигать согласия с другой стороной любой ценой. Степень успешности переговоров зачастую определяется словом «нет». Если клиент имеет возможность вставить его на любом этапе разговора, это раскрепощает его и предоставляет большую свободу, чем ситуация, когда он не может даже вмешаться в монолог продавца.
Многие критики считают, что данная книга – настоящий прорыв в литературе в плане переговоров. Информация в ней изложена максимально логично, число повторов минимальное, идеи поясняются, но без излишеств. Автор проверил все техники лично на практике и утверждает, что все они работают. Писатель в своем труде разоблачил большое количество стереотипов в плане общения с деловыми партнерами для достижения успеха. Его идеи уникальны и не содержатся в других литературных источниках.